Branża szkoleniowa od lat promuje jeden model dobrego prezentera. Charyzmatyczny. Energetyczny. Ze sceniczną pewnością siebie. Ktoś, kto wchodzi do sali jak Tony Robbins i wychodzi z owacjami na stojąco.
Tymczasem ja, po 12 latach pracy z największymi firmami świata – od NBCUniversal, przez globalne korporacje farmaceutyczne, po fintechy z Doliny Krzemowej – mam inne obserwacje.
Zastrzeżenie na początku, żeby nie generalizować: nie twierdzę, że każdy introwertyk jest lepszym prezenterem od każdego ekstrawertyka. Twierdzę natomiast, że w specyficznym kontekście prezentacji biznesowych – tych w salkach konferencyjnych, przed zarządem, klientem, kontrahentem – to introwertycy często radzą sobie lepiej.
I to z czterech bardzo konkretnych powodów.
1. Skupienie na głównym przekazie. Unikanie dygresji.
Ekstrawertyk na spotkaniu lubi mówić. Lubi opowiadać. Lubi reakcję sali. To jego paliwo. Problem polega na tym, że paliwo czasem zaczyna prowadzić.
Widziałem to dziesiątki razy. Prezenter zaczyna od głównej tezy, ale w drodze do konkluzji wpada na ciekawą dygresję. Ta prowadzi do drugiej, druga do trzeciej, a po dziesięciu minutach nikt już nie wie, o czym była ta prezentacja, łącznie z prezenterem.
Introwertyk ma inny problem – ale lepszy z punktu widzenia odbiorcy. Trzyma się tematu. Czasem aż za bardzo, ale to mniejsze zło niż prezenter, który po dwóch minutach gubi własną nawigację.
W salce konferencyjnej, gdzie zarząd ma dwadzieścia minut na podjęcie decyzji o budżecie, dyscyplina narracyjna jest po prostu cenniejsza od charyzmy.
2. Trzymanie się sprawdzonej struktury.
Ekstrawertycy często traktują strukturę jak sugestię. „Mam slajdy, ale pójdę swobodnie, opowiem własnymi słowami, dostosuję się do energii sali.” Brzmi to bardzo atrakcyjnie i wielu menedżerów daje się na to nabrać, ale w praktyce taka improwizacja działa naprawdę rzadko.
Introwertyk podchodzi do struktury inaczej. Traktuje ją jak rusztowanie. Wie, że jeśli zacznie improwizować, to nie wyjdzie z tego nic dobrego, więc trzyma się planu. Problem – rozwiązanie – rezultat. Albo: kontekst – decyzja – konsekwencja. Albo dowolny inny sprawdzony szkielet.
W storytellingu biznesowym struktura nie jest ograniczeniem. Jest fundamentem. Bo wbrew temu, co twierdzą niektórzy guru komunikacji, dobra historia w prezentacji biznesowej nie powstaje przez „pójście za emocjami”. Powstaje przez świadomy wybór, co opowiedzieć i w jakiej kolejności.
To umiejętność redaktorska. A redaktorzy, w mojej obserwacji, częściej rekrutują się spośród introwertyków.
3. Nasłuchiwanie odbiorcy. Empatia.
Tu pojawia się pewien paradoks. Powszechne wyobrażenie jest takie, że to ekstrawertycy są mistrzami kontaktu z ludźmi. W końcu lubią ludzi, lubią rozmowy, lubią interakcję.
Tylko że „lubić rozmowy” i „słuchać rozmówcy” to dwie różne rzeczy.
Wielu ekstrawertyków na prezentacji słucha siebie. Nie odbiorcy. Nie wychwytują, że szef już trzeci raz sprawdza zegarek. Że dyrektor finansowy zmarszczył brwi, kiedy padła liczba 8 milionów. Że jedna z osób przy stole już chce zadać pytanie, ale nie ma jak wcisnąć się między zdania.
Introwertyk skupiony na słuchaniu odbiorcy jest w stanie skorygować przekaz w locie. Skraca, jeśli widzi znudzenie. Pogłębia, jeśli widzi zainteresowanie. Pyta, jeśli widzi wątpliwość.
Empatia w prezentacji biznesowej nie polega na tym, że „rozumiesz uczucia ludzi”. Polega na tym, że potrafisz odczytać sygnał i zareagować. To cecha typowo introwertyczna.
4. Precyzja językowa.
Ostatnia cecha jest najbardziej praktyczna. Introwertycy zwykle dłużej myślą zanim coś powiedzą. To bywa wadą w small talku, gdzie liczy się tempo. W prezentacji biznesowej to ogromna zaleta.
Kiedy ekstrawertyk mówi „bardzo dużo klientów” – introwertyk mówi „47 klientów w trzech krajach”.
Kiedy ekstrawertyk mówi „zauważyliśmy znaczący wzrost” – introwertyk mówi „wzrost o 23 procent w czwartym kwartale”.
Kiedy ekstrawertyk mówi „to jest naprawdę super rozwiązanie” – introwertyk mówi „to rozwiązanie skraca proces decyzyjny o 6 tygodni”.
Konkretność zamiast ogólników, liczby zamiast przymiotników – to jest język, który zarząd rozumie, nagradza i którego sam używa na co dzień. I to jest też język, w którym introwertycy są naturalnie mocniejsi, bo nie mają potrzeby kompensowania braku konkretu energią głosu.
Najlepszy storyteller biznesowy to mieszanka
I teraz ważne zastrzeżenie, bo nie chcę, żebyś wyszedł z tego artykułu z fałszywym wnioskiem.
Nie twierdzę, że 100% introwertyk jest najlepszym storytellerem biznesowym. Twierdzę, że proporcja, która się sprawdza najczęściej, to mniej więcej 70% introwertyka i 30% ekstrawertyka.
Bo jednak ekstrawertyczne cechy też są ważne. Kontakt wzrokowy z publicznością. Umiejętność interakcji. Zdolność stworzenia prezentacji ciekawej, a nie nudnej. Energia, która utrzymuje uwagę przez 30 minut. Charyzma, która sprawia, że ludzie chcą Cię słuchać, a nie tylko muszą.
Czysty introwertyk bez tych cech będzie mówił merytorycznie i logicznie – ale uśpi salę. Czysty ekstrawertyk obudzi salę – ale po godzinie nikt nie będzie pamiętał, o czym była prezentacja.
Magia dzieje się w mieszance. Introwertyczne podejście do treści, ekstrawertyczne podejście do kontaktu z publicznością. Dyscyplina merytoryczna plus energia interpersonalna.
Tego nie nauczysz się od coachów mówiących „bądź sobą”. To trzeba świadomie zbudować.
Co z tego wynika dla Ciebie, jeśli zarządzasz zespołem
Jeśli prowadzisz zespół, w którym ludzie regularnie prezentują przed klientem, zarządem albo na spotkaniach wewnętrznych – warto przyjrzeć się temu, czego ich uczono. I czego nadal się od nich oczekuje.
Bo jeśli wysyłasz introwertycznego analityka na szkolenie, które każe mu „być bardziej charyzmatycznym”, robisz mu krzywdę. Próbujesz wyciąć z niego jego najsilniejszą stronę i zastąpić ją cudzą.
Lepsza droga to wzmacniać to, co już masz w zespole, i dodać brakujące 30%. To znacznie szybsze, znacznie skuteczniejsze i znacznie mniej frustrujące dla samych uczestników.
W Studio Prezentacji prowadzimy szkolenia, które dokładnie temu służą:
szkolenie Profesjonalne Prezentacje – fundament prezentacji biznesowych dla zespołów technicznych, sprzedażowych i menedżerskich
szkolenie Data Storytelling – jak opowiadać historię liczbami, nie wbrew nim
szkolenie Storytelling biznesowy – jak budować krótkie, mocne anegdoty, które działają jak argument, a nie jak dygresja
Jeśli zarządzasz zespołem i widzisz, że ludzie mają wiedzę, ale nie potrafią jej skutecznie zaprezentować – odezwij się. Umówimy 30-minutową rozmowę, w której pokażę, jak nasze szkolenia można dopasować do Twojego zespołu i Twoich realiów biznesowych.
Piotr Garlej
PS. Jeśli sam jesteś introwertykiem i przez lata słyszałeś, że „musisz pracować nad charyzmą” – mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Twoja największa przewaga już istnieje. Trzeba ją tylko dostrzec i wykorzystać.
