Od lat prowadzę szkolenia z prezentacji i od lat słyszę na nich pytanie: na kim się wzorować, by zostać mistrzem prezentacji biznesowych? Dla mnie niedoścignionym wzorem jest Steve Jobs. Co robić, by zbliżyć się do jego poziomu? O tym w dzisiejszym wpisie.
Steve Jobs zrewolucjonizował kilka branż. Branżę smartfonów, branżę muzyki, branżę filmową, internet, a nawet styl życia miliardów ludzi na świecie. Jednocześnie zrewolucjonizował drobną niszę, jaką jest świat prezentacji.
Przed najsłynniejszymi występami Steve’a Jobsa z początku XXI wieku świat prezentacji był zdominowany przez podejście Microsoftu. Królował wprowadzony na rynek jeszcze w latach 80-tych PowerPoint i stylistyka charakterystyczna dla lat 90.: pstrokatość, nadmiar efektów, przeciwieństwo spokojnej klasycznej formy.
Tymczasem Jobs pokazał podczas premiery iPoda, iPhone’a czy iPada, że można prezentacje robić inaczej. Mogą być one proste, minimalistyczne, wręcz ascetyczne pod względem designu, a jednocześnie szalenie kreatywne w warstwie narracji. To była zmiana o 180 stopni. Cezurą, która wyznaczyła nową epokę w świecie prezentacji, była premiera iPhone’a 9 stycznia 2007 roku. Moim zdaniem, to najlepsza prezentacja, jaka została stworzona w świecie biznesu i jaka została upubliczniona. Od premiery iPhone’a każdy chciał robić prezentacje właśnie tak jak Steve Jobs.
Pamiętam jak w 2007 roku pracowałem w agencji reklamowej. Jeden z naszych klientów zapowiedział, że ma wkrótce wygłosić prezentację wprowadzającą nowy produkt. Powiedział: „zobaczycie, zrobimy tę prezentację tak jak Steve Jobs.” Ale widziałem tę prezentację. Niestety, bardziej przypominała prezentacje wczesnego Billa Gatesa.
Jobs premierą iPhone’a wyznaczył nowe standardy prezentacji. Minęło od tego czasu blisko 20 lat i nikt tego paradygmatu nie podważył. Prezentacje powinny być proste dla odbiorców – to fundamentalna teza Steve’a Jobsa, na której budowana jest dzisiaj cała filozofia designu prezentacji. To podejście niezmiennie króluje obecnie i nic nie wskazuje na to, by miało się to wkrótce zmienić.
Z pozoru jest to więc łatwa sprawa: trzeba robić prezentacje proste.
Problem z prostotą jest jednak taki, że prezentacje powinny być proste dla odbiorców, nie twórców. Dla twórców oznacza to czasem bardzo dużo pracy i wysiłku.
Jak zatem wdrożyć filozofię Steve’a Jobsa do naszego sposobu prezentowania? Jak prezentować tak jak Steve Jobs? Czy jest jakaś ścieżka rozwoju, która pozwoliłaby nam się zbliżyć do jego poziomu?
Pokusiłem się o stworzenie takiej ścieżki. Oto ona. Zawiera dziesięć podpowiedzi. Nie są to łatwe i szybkie do wprowadzenia porady. Wymagają regularnej i długiej pracy. Ale warto. Zwłaszcza gdy od Twoich prezentacji zależy powodzenie projektów, biznesów czy całej firmy.
Po pierwsze, zacznij od książki „Steve Jobs. Sztuka prezentacji” Carmine’a Gallo
To najlepsza książka, które dekonstruuje techniki prezentacyjne Steve’a Jobsa. O ile najsłynniejsza książka o Jobsie, jego biografia autorstwa Waltera Isaacsona, podejmuje temat całego życia, z wszystkimi niuansami i aspektami, o tyle książka Carmine’a Gallo koncentruje się jedynie na aspekcie prezentacji.
Książka zdradza większość tajników Jobsa: jak przygotowywał się do prezentacji. Jak szukał najlepszego możliwego tytułu dla prezentacji. Czym były dla niego „hulające” słowa. Jak tworzył niezapomniane przeżycia, tzw. momenty opadu szczęki.
Carmine Gallo od lat przyglądał się prezentacjom Jobsa i zgrabnie przelał na papier wszystkie jego najlepsze techniki. Zresztą, warto sięgnąć po wszystkie książki Gallo – napisał on też książkę o technikach komunikacyjnych Jeffa Bezosa i najlepszych mówców TED.
Po drugie, poczytaj to, co czytał sam Steve Jobs
Czy wiesz, jaka była ulubiona książka Steve’a Jobsa? Wcale nie książka biznesowa. Podczas rozmowy ze swoim biografem, Walterem Isaacsonem, zdradził, że jedyną książką, jaką ma na swoim iPadzie jest „Autobiografia Jogina" Paramahansy Yoganandy. Yogananda był indyjskim joginem, nauczycielem duchowym, zasłynął tym, że spopularyzował na Zachodzie jogę.
Steve Jobs do tego stopnia uwielbiał tę książkę, że, zgodnie z jego wolą, jej egzemplarze zostały rozdane wszystkim gościom na jego pogrzebie.
Co takiego fascynowało Jobsa w tej książce? Jobs od najmłodszych lat interesował się filozofią Wschodu. Jako 20-latek odbył nawet podróż do Indii. Wrócił i zaczął medytować, uprawiać jogę, oddawać się ćwiczeniom oddechowym. I na oddech chcę tutaj zwrócić Twoją uwagę. Jobs słynął z wybuchowego temperamentu. A jednak podczas oficjalnych prezentacji wydawał się oazą spokoju. Mówił błyskotliwie, wolno, dosadnie. Obstawiam, że duża w tym zasługa ćwiczeń oddechowych. To ćwiczenia oddechowe pozwalały mu okiełznać temperament, mówić spokojnie, a jednocześnie dzięki nim nie dawał po sobie poznać, że odczuwa tremę. Oddech to pierwszy krok w dobrej komunikacji. Bez dobrego oddechu, prezenterzy wpadają w spiralę stresującego bezdechu, mówią nieskładnie, często sięgając po irytujące przydźwięki („yyyyyy…”).
Przygotowując się więc do jakiejkolwiek prezentacji, popracuj nad oddechem. Rób ćwiczenia oddechowe jak Steve Jobs, a Twój umysł będzie pracować sprawniej, Twój głos będzie brzmiał doniośle, a trema nie powinna Ci doskwierać.
Po trzecie, obejrzyj jego prezentacje
Nagrania z większości jego prezentacji dostępne są za darmo, na YouTube. Warto je obejrzeć. Niekoniecznie całe, ale przynajmniej początki. Początek prawie każdej prezentacji Jobsa to majstersztyk. Widać tam, jak zręcznie prowadzi narrację, jak bawi się z publicznością zaskakując ją i rozśmieszając. Widać tam doskonale, że nic w jego prezentacjach nie jest przypadkowe. Wszystko jest dokładnie zaplanowane i w mistrzowski sposób zaprezentowane.
Jobs miał niebywałą umiejętność łączenia sacrum i profanum. Z jednej strony mówił o rzeczach poważnych, nowych technologiach, produktach sprzedających się w miliardach dolarów. A jednocześnie potrafił o tym wszystkim opowiadać w lekki sposób. Najdobitniej to widać w najlepszej jego prezentacji biznesowej – jak wprowadzał na rynek iPhone’a. Polecam obejrzeć pierwszych 10 minut tej prezentacji – to absolutne mistrzostwo. Jobs prowadzi tam zręcznie narracje mówiąc o wrogach – smartfonach, które wcale nie są takie smart – a potem z pompą przedstawia bohatera: nowy produkt, iPhone’a. Publiczność co i raz piała z zachwytu.
Oto ta prezentacja:
Równie mistrzowską narrację prowadził podczas swojego słynnego Stanford commencement. Czyli przemowy przed absolwentami uniwersytetu Stanford, w czerwcu 2005 roku. Piękna, wzruszająca, a jednocześnie zabawna mowa, prawdopodobnie najwybitniejsza spośród wszystkim mów końcowych na amerykańskich uniwersytetach. I jedyna mowa, którą stawiać można na równi z mową „I have a dream” Martina Luthera Kinga. Pozycja obowiązkowa.
Oto przemówienie Jobsa na Stanfordzie:
Po czwarte, obejrzyj wywiady z nim
Obejrzałem wszystkie wywiady z Jobsem, jakie są dostępne na YouTube. To, co mnie w nich uderzyło, to to, że już w młodym wieku, jako dwudziestoparolatek, potrafił się w tak skuteczny sposób komunikować. Warto kilka takich wywiadów obejrzeć, bo one zdradzają dużo, jakimi technikami Jobs się posługiwał, gdy tłumaczył, wyjaśniał i przekonywał.
Od najmłodszych lat mówił więc składnie, krótko, esencjonalnie. Zaskakująco dojrzale. Często uciekał się do metafor, analogii, antytez. Naprawdę, szczególnie polecam obejrzeć kilka jego wywiadów z młodości. To, z jaką swobodą i w jak ustrukturyzowany sposób może wypowiadać się dwudziestolatek – wywołuje absolutne zdumienie i podziw.
Jeden z pierwszych jego wywiadów:
Po piąte, praktykuj formułę od problemu do rozwiązania
To najskuteczniejsza struktura prezentacyjna, kiedy chcemy odbiorców do czegoś przekonać. Steve Jobs korzystał z niej wielokrotnie. Najciekawszym przykładem zastosowania tej formuły była słynna prezentacja wprowadzająca na rynek iPhone’a. Jobs nie zaczął tej prezentacji od pokazania nowego telefonu. Zaczął od pokazania problemu: co jest obecnie nie tak z dostępnymi na rynku smartfonami. Przez kilka minut opisywał, jakie to problemy wywołują ich klawiatury. Wszystkie były wbudowane, każdy klawisz był plastikowym przyciskiem, obojętne, czy był on dla danego użytkownika potrzebny czy nie.
Jobs zaprezentował cztery najpopularniejsze modele smartfonów na slajdzie – pokazał je stojące obok siebie, jak podejrzanych na policyjnym okazaniu. To była dobra metafora, która z miejsca nastawiła publiczność przeciwko pokazywanym modelom.
Te kilka minut opisywania problemu wystarczyły mu, by publiczność przyjęła jego perspektywę. Publiczność zaakceptowała sposób widzenia tego problemu i jednocześnie wyraziła gotowość na otrzymanie nowego rozwiązania.
O to właśnie w tej strukturze chodzi: najpierw przekonaj publiczność, że problem faktycznie istnieje, jest on poważny i wymaga zmiany. Jeśli na tym etapie uzyskasz akcept odbiorców – masz już z górki. Kolejny etap to przekonać odbiorców do rozwiązania. Ale to już jest sprawa prostsza. Bo każdy, kto widzi i czuje palący problem, otwarty jest na wszelkie propozycje, które ten problem rozwiążą.
Strukturę od problemu do rozwiązania Jobs stosował podczas wielu swoich prezentacji. Także podczas wywiadów. Zanim przeszedł do formułowania propozycji – koncentrował się na opisaniu problemu. Dzięki temu powstawała spójna narracja: jest problem, ale jest i na niego idealne rozwiązanie. Inna sprawa jest taka, że Jobs po mistrzowsku potrafił opowiedzieć o tym problemie: opisywał mankamenty, które były dokładnym przeciwieństwem proponowanego przez niego rozwiązania. Te mankamenty wybierał zręcznie, nie wymieniał ich przecież wszystkich, ale jedynie te, które pasowały do tej narracji.
Po szóste, zbuduj swój własny repertuar anegdot, metafor, analogii
W jednej ze swoich prezentacji Steve Jobs powiedział: „Ledwie rok temu z tej samej sceny ogłaszałem, że zamierzamy przesiąść się na intelowskie mikroprocesory. To było dla firmy jak przeszczep serca.”
Przeszczep serca – piękna metafora, obrazująca trudność, doniosłość ale i nadzieję na lepszą kondycję w przyszłości. Jobs sięgał po metafory wielokrotnie. Zresztą nie tylko metafory. W jego słowniku często gościły analogie i anegdoty.
Zmierzam do tego, że Jobs wielokrotnie nie mówił wprost. Mówił naokoło. Poprzez odwołanie do obrazowej metafory albo poprzez przytoczenie krótkiej historii ze swojego życia. Repertuar jego technik komunikacyjnych był przeogromny. A jednocześnie pełen charakterystycznych tylko dla niego zwrotów. Wiele z nich przeszło do codziennego języka. Jak choćby frazy:
>> „Jesteśmy tu po to, by zrobić rysę na materii wszechświata”
>> „I jeszcze jedna rzecz” – słowa które wplatał pod koniec prezentacji, a które zapowiadały dodatkowe, zazwyczaj spektakularne nowiny
>> Albo: „Łączenie kropek”
Pytanie: jaki repertuar komunikacyjnych technik Ty zbudowałeś/zbudowałaś? Czy mówisz jedynie prostym językiem? – co jest jak najbardziej wskazane, ale jeśli bazujesz tylko na mówieniu wprost, Twoja komunikacja może wydawać się odbiorcom płaska. Jednowymiarowa, nie inspirująca. Magia komunikacji Jobsa polegała na tym, że potrafił mówić jednocześnie prostym, ale i inspirującym językiem. Sekretem był właśnie szeroki repertuar komunikacyjny – umiejętność sięgnięcia na przykład po metaforę, która kilkoma słowami wyjaśniała dużo więcej i dosadniej niż gdyby tłumaczył to za pomocą prostego języka.
Po siódme, sięgaj często po kontrastowe zestawienia
Cechą charakterystyczną wypowiedzi Jobsa jest to, że często sięgał po kontrast. Mówiąc językiem retoryki – jego ulubioną figurą retoryczną była antyteza. Czyli zestawienia dwóch przeciwstawnych idei, rzeczy czy myśli. Najsłynniejszą bodaj antytezą, jaka padła z ust Jobsa, było pytanie skierowane do Johna Scully’ego. Scully – wówczas wiceprezes Pepsi – nakłaniany był przez Jobsa, by opuścił ciepłą posadkę w Pepsi i dołączył do Jobsa jako nowy prezes Apple. Scully nie był przekonany. Wielokrotnie rozmawiał z Jobsem, ale cały czas mu odmawiał. Wreszcie na kolejnym spotkaniu Jobs rzucił mu słynne pytanie: „Chcesz do końca życia sprzedawać słodzoną wodę? Czy może wolałbyś ze mną zmienić świat?”
Po tych słowach już nic dla Scully’ego nie było takie samo. Zręcznie postawiona antyteza skłoniła go do pójścia za propozycją Jobsa.
Jobs uwielbiał antytezy. Jego wypowiedzi – szczególnie to widać w wywiadach – mają formę: „nie robimy tego po to by X, robimy to po to by Y”. Na przykład:
>> „Design to nie tylko kwestia wyglądu i odczuwania. Design to to, jak dany produkt działa.”
>> „To nie w narzędzia powinniśmy pokładać wiarę – narzędzia to tylko narzędzia. Działają albo nie działają. To w ludzi powinniśmy wierzyć.”
>> „Kiedy jesteś młody, patrzysz na telewizję i myślisz: <To spisek. Stacje telewizyjne zmówiły się, aby nas ogłupić.> Ale gdy trochę dorośniesz, zdajesz sobie sprawę, że to nieprawda. Stacje telewizyjne działają w biznesie po to, by dostarczać ludziom dokładnie to, czego chcą."
>> „Starsze osoby siadają i pytają: <Co to jest?>, ale chłopiec pyta: <Co mogę z tym zrobić?>"
>> „Bycie najbogatszym człowiekiem na cmentarzu nie ma dla mnie znaczenia."
>> "Pójść spać z myślą, że zrobiliśmy coś wspaniałego – to jest dla mnie ważne.”
>> „Japonia jest bardzo interesująca. Niektórzy uważają, że tylko kopiuje rzeczy. Ja już tak nie myślę. Myślę, że oni je na nowo wymyślają.”
Po ósme, wyłuskuj esencje prezentacji w krótkim zdaniu
Jednym z jego talentów było mówienie esencjonalne. Mówił krótko, do rzeczy, ale jednocześnie potrafił wyczerpać temat, dotrzeć do sedna. I często potrafił to zrobić w jednym zdaniu.
Miał wręcz obsesję na punkcie tego, by każda prezentacja miała swoje jednozdaniowe podsumowanie.
I tak: prezentacja wprowadzająca na rynek iPhone’a zatytułowana była „Apple wymyśla na nowo telefon”.
Prezentacja wprowadzająca iPoda: „1 000 piosenek w Twojej kieszeni”
Prezentacja wprowadzająca MacBooka Air: „Najcieńszy notebook na świecie”
Prezentacja Safari: „Najszybsza przeglądarka na macu – a może nawet najlepsza przeglądarka, jaką kiedykolwiek stworzono”
To były kluczowe frazy, wokół których zbudowane zostały całe narracje prezentacji. W jednym krótkich zdaniach Jobs wyłuskał esencje. Efekt?
Zaraz po prezentacji iPhone – tysiące nagłówków gazet, paski w serwisach telewizyjnych, tytuły gazet brzmiały dokładnie tak, jak sformułował to Jobs: „Apple wymyśla na nowo telefon”.
Zatem jeśli chcesz przejąć kontrolę nad tym, jak publiczność zaszufladkuje Twoją prezentację, Twój pomysł czy produkt – skondensuj całą prezentację do jednego krótkiego i chwytliwego zdania. A potem powtórz to zdanie kilkukrotnie podczas prezentacji. Działało to u Jobsa. Jest duża szansa, że zadziała i u Ciebie.
Po dziewiąte, mów jak do ludzi
Jobs nie bał się sięgać po kolokwoalne powiedzonka w poważnych sytuacjach biznesowych. Absolutnie unikał korpo-żargonu. Kiedy przedstawiał nową wersję iPhone’a 3G, który od poprzednika pozwalał przesyłać dane komórkowe 20-krotnie szybciej, powiedział: ale hula!
Kiedy przedstawiał nowy interfejs systemu operacyjnego Apple OS X, powiedział: Przyciski na ekranie wyszły nam tak śliczne, że aż chciałoby się je polizać.”
Hm… jaki prezes firmy używał wtedy takich sformułowań? Tymczasem, nie zapominajmy: prezentacja to rozmowa dwóch stron. W formie, konwencji, luźnej atmosferze powinna być zbliżona do rozmowy dwóch przyjaciół siedzących sobie przy kawie.
Jobs zrewolucjonizował więc podejście menadżerów do świata prezentacji, bo odarł go z korpo-sztywności. Wprowadził na salony kolokwializmy, onomatopeje (czyli krótkie wyrażenia dźwiękonaśladowcze takie jak: łuuuu! Albo booom!), sformułowania charakterystyczne dla zwyczajnych, codziennych rozmów. Czy pozbawiło to jego prezentacje powagi? Absolutnie nie. Jego prezentacje stały się bardziej zrozumiałe i bardziej angażujące.
W 2007 roku Jobs i Bill Gates wystąpili na dwóch różnych konferencjach. Porównajmy te dwie prezentacje. Średnio Jobs używał 10,5 słów w zdaniu, Bill Gates – 21,6. Zatem Gates tworzył dwa razy dłuższe zdania niż Jobs. A im dłuższe zdanie, tym bardziej skomplikowana wydaje się treść. Do tego u Jobsa jedynie 2,9% słów było trudnych (czyli dłuższych niż trzy sylaby), podczas gdy u Gatesa – 5,11%. Czyli znowu, dwa razy więcej dłuższych słów. Dziennikarz „Seattle Post Intelligencer” porównał też wskaźnik mglistości obu wystąpień. Wskaźnik mglistości czyli szacowanie ile lat formalnej edukacji odbiorca musi mieć za sobą, by zrozumieć przekaz. Im mniejszy ten wskaźnik, tym prostszy i bardziej zrozumiały język. U Jobsa wskaźnik mglistości oszacowano na 5,5, u Gatesa na 10,7. Znowu dwukrotna różnica.
Zatem: chcesz zanudzić i uśpić swoich odbiorców? Sięgaj jak najczęściej po korpo-żargon.
Ale jeśli chcesz być angażującym mówcą, mów prosto, krótkimi zdaniami, krótkimi słowami i bez złożonych struktur gramatycznych.
Po dziesiąte, zaprzyjaźnij się z pauzą
Jobs mówił zawsze ze spokojem. Nie spieszył się. Znał też znaczenie pauzy. Każdą pauzę wykorzystywał w sposób strategiczny – zastanawiał się nad doborem odpowiednich słów, nabierał głębokiego, przeponowego oddechu, a dopiero potem się wypowiadał. Jakże to inne podejście od podejścia większości mówców, którzy pod presją pytania spieszą z wydaniem z siebie jakiegokolwiek dźwięku. Najczęściej zupełnie przypadkowego.
Dla Jobsa każda kropka w zdaniu to była okazja do pauzy. Słynął też z tego, że podczas spotkań rekrutacyjnych z kandydatami potrafił zadawać pytanie, a w środku pytania robił jednominutową pauzę, podczas której przyglądał się z natarczywością kandydatowi. To było ekstremalne.
Podczas prezentacji pauza była jego naturalnym sprzymierzeńcem. W wywiadach nie spieszył się z odpowiedziami. Często milczał przez kilka sekund i dopiero gdy ułożył sobie w głowie najlepszą możliwą odpowiedź, wypowiadał pierwsze słowo.
Lekcja od Jobsa: nie spiesz się. Zaprzyjaźnij się z pauzą. Pauza dla większości mówców wydaje się wrogiem. Kiedy milczymy – dajemy sygnał publiczności, że nie mamy nic ciekawego do powiedzenia. Dla mnie – podejrzewam, że też dla Jobsa – jest dokładnie na odwrót. Pauza, którą stosujemy po usłyszeniu pytania, to wyraz szacunku do rozmówcy. Szanujemy go, zatem nie wyrzucamy z siebie pierwszych lepszych słów. Dobieramy je starannie. Szanujemy rozmówcę, więc szukamy przemyślanej odpowiedzi. By ta odpowiedź nie była tylko zapełnieniem ciszy, ale wartością dla odbiorcy.
To tyle, jeśli chodzi o moje podpowiedzi, jak pójść ścieżką Steve’a Jobsa i jak uczynić go swoim „role model” w świecie prezentacji.
Na fali jego prezentacji powstały książki Garra Reynoldsa i Nancy Duarte, promujące lekkość wizualną i angażującą narrację. Na bazie tych książek powstał z kolei cały nowy nurt prezentacji, a właściwie cała branża, której obecnie i ja jestem częścią. Krótko mówiąc, prawdopodobnie bez Steve’a Jobsa nasz świat prezentacji wyglądałby zupełnie inaczej.
Chcesz zostać mistrzem prezentacji? Studiuj techniki prezentacyjne Steve’a Jobsa. Możesz samodzielnie, możesz też pod moim coachingiem. Prowadzę szkolenia z prezentacji w firmach z całego świata – od Nowego Jorku po Warszawę. Od Sztokholmu po Kapsztad. I wszędzie, pod każdą szerokością geograficzną, sposoby prezentacji według Steve’a Jobsa sprawdzają się znakomicie. Sprawdź więc moje szkolenia z prezentacji, storytellingu, data storytellingu czy wystąpień publicznych. Każde z nich wyrasta z filozofii Steve’a Jobsa, w której centralną wartością jest wyrazista prostota.
Piotr Garlej
