Jak zmieniły się startupowe pitch decki przez ostatnie lata? Jak zmienił się sposób, w jaki inwestorzy je czytają? Jakie nowe trendy możemy zaobserwować? Oto kilka spostrzeżeń z najnowszego raportu DocSend Startup Index.
Pitch decki są nieodłączną częścią pozyskiwania funduszy dla startupów. Skuteczny pitch deck dostarcza zwięzłe, lecz przekonujące podsumowanie pomysłu na biznes i jego planowanego rozwoju i ma na celu przekonanie inwestorów do zainwestowania w dany startup. Startupy potrzebują takich prezentacji na każdym etapie rozwoju.
Jednak tworzenie skutecznych pitch decków to o wiele więcej niż tylko przedstawianie prognoz finansowych i biznesplanu. Poza dobrze zaprojektowanymi slajdami wymaga to głębszego zrozumienia sztuki perswazji, storytellingu i komunikacji wizualnej.
Raport DocSend firmy Dropbox rzuca światło na to, jak zmienił się sposób, w jaki inwestorzy czytali pitch decki między 2021 a 2022 rokiem. Poza tym raport dostarcza nam też cennych informacji na temat kluczowych elementów, które decydują o sukcesie startupowych pitch decków na każdym etapie ich rozwoju.
Przyjrzyjmy się więc spostrzeżeniom z tego raportu.
Pitch deck trendy, czyli jak inwestorzy przeglądają pitch decki
Świat venture capital zmienia się nieprzerwanie, a wraz z nim sposób, w jaki inwestorzy przeglądają prezentacje. Raport Dropbox DocSend wyłonił cztery trendy, które ilustrują, w jaki sposób inwestorzy VC czytali startupowe pitch decki w 2022 roku:
-
Inwestorzy poświęcili o 52% mniej czasu oglądając slajdy dotyczące produktów w udanych prezentacjach niż w 2021 roku.
-
Inwestorzy poświęcili o 42% mniej czasu oglądając slajdy dotyczące modelów biznesowych w udanych prezentacjach niż w 2021 roku.
-
Slajd dotyczący celów firmy był trzecim najczęściej oglądanym slajdem w porównaniu z poprzednimi latami, kiedy budził on średnie zainteresowanie inwestorów.
-
Inwestorzy poświęcili o 41% więcej czasu na slajdy na temat trakcji w nieudanych pitch deckach niż w 2021 roku.
Pojawiające się trendy w sposobie, w jaki inwestorzy oceniają pitch decki, sugerują, że startuperzy mają teraz mniej czasu na przedstawienie swoich argumentów. Muszą skutecznie przekazać propozycję wartości swojego pomysłu i pokazać, w jaki sposób zamierzają generować zyski w czasie o połowę krótszym niż kiedyś.
Trendy te pokazują również, że inwestorzy chcą zobaczyć, czy założyciele mają jasną wizję firmy i kładą większy nacisk na to, czy produkt zyskuje na popularności i czy istnieją dowody na popyt ze strony klientów.
Rola rasy i płci w pitch deckach
Pitch deck może mieć ogromny wpływ na to, jak inwestorzy postrzegają pomysł na biznes. Może on zadecydować o uzyskaniu funduszy na rozwój startupu, a za tym jego „być lub nie być”. Jednak decyzje inwestorów dotyczące finansowania nie zależą tylko od czynników związanych z prezentacją lub z biznesem.
Według raportu DocSend inwestorzy bardziej skupiają się na analizie określonych slajdów na podstawie danych demograficznych związanych z grupą etniczną i płcią członków zespołu założycielskiego.
Raport pokazuje, że inwestorzy przeznaczają aż o 105% więcej czasu na analizowanie slajdów o produktach w pitch deckach zespołów wyłącznie męskich niż zespołów wyłącznie żeńskich.
Dodatkowo poświęcają oni o 43% więcej czasu na slajdy przestawiające zespół i model biznesowy w przypadku pitch decków stworzonych przez zespoły wyłącznie żeńskie. Sugeruje to stronnicze zainteresowanie inwestorów umiejętnością generowania zysków w zespołach kobiecych.
Ale to nie wszystko. W raporcie odnotowano wzrost uwagi o 20% na slajdach dotyczących produktów w pitch deckach stworzonych przez zespoły posiadające mniejszości etniczne. Zauważono też wzrost uwagi o 67% na slajdach dotyczących wielkości rynku.
Natomiast slajdy dotyczące modelu biznesowego w zespołach składających się wyłącznie z białej grupy etnicznej były analizowane prawie 50% dokładniej.
Te dane wskazują na możliwość występowania nieświadomych uprzedzeń związanych z płcią i grupą etniczną podczas oceny pitch decków.
Rola czasu i długości w pitch deckach
Kilka badań wykazało, że nasza zdolność koncentracji znacząco spadła w ciągu ostatnich kilku lat. Nic więc dziwnego, że młodzi ludzie nie są w stanie utrzymać uwagi na dłużej niż kilka minut. Jednak plaga problemów z koncentracją wydaje się dotyczyć wszystkich — od naszych dzieci po inwestorów.
Według raportu Dropbox DocSend, w 2022 roku inwestorzy VC poświęcali znacznie mniej czasu na przeglądanie startupowych pitch decków niż w 2021 roku. Dotyczyło to udanych, jak i nieudanych pitch decków, zarówno na wcześniejszych jak i późniejszych etapach pozyskiwania funduszy.
Największe zmiany zaobserwowano na etapie pre-seed, gdzie inwestorzy odrzucali prezentacje, które nie były uznane za atrakcyjne, 42% szybciej niż w poprzednich latach.
To oznacza, że startuperzy mają teraz mniej czasu na wywołanie odpowiedniego pierwszego wrażenia u inwestorów. Prezentacje muszą być bardziej bezpośrednie, zwięzłe i konkretne niż kiedykolwiek wcześniej.
Zbyt wiele slajdów lub niepotrzebne informacje mogą szybko zniechęcić inwestorów. Z kolei zbyt krótkie prezentacje lub brak klarownej struktury nie dostarczą inwestorom wystarczających informacji do podjęcia decyzji.
Rola storytellingu w pitch deckach
Dane w raporcie DocSend dowodzą, że inwestorzy chętniej inwestują w startupy, których prezentacje opowiadają jasną i przekonującą historię.
Z raportu wynika, że w 2022 inwestorzy skupiali o 28% więcej uwagi na slajdach dotyczących trakcji i o 56% mniej uwagi na slajdach dotyczących rozwiązań w udanych prezentacjach, w porównaniu do 2021 roku.
To świadczy o tym, że inwestorzy oczekują długoterminowego planu i solidnego modelu biznesowego, a jasna i zwięzła narracja jest niezbędna, aby przekonać ich, że start-up ma potencjał do osiągnięcia sukcesu na rynku.
Jak stworzyć skuteczny pitch deck według raportu DocSend
Posiadanie unikalnego pomysłu na startup, który wypełnia lukę rynkową i ma optymistyczne prognozy finansowe, jest oczywiście najważniejsze, ale samo to nie zawsze wystarcza do zdobycia funduszy od inwestorów. Nawet najlepsze pomysły mogą się nie powieść, jeśli nie zostaną odpowiednio przedstawione.
Dlatego tak istotne jest stworzenie prezentacji dopasowanej do oczekiwań inwestorów i przedstawiającej kluczowe informacje w sposób jasny, zwięzły i atrakcyjny wizualnie.
Przyjrzyjmy się jak stworzyć przyjazne dla inwestorów pitch decki na podstawie danych z raportu Dropbox DocSend.
Raport ten wskazuje, że kluczem do udanego pitch decka i jest połączenie storytellingu, trafnej kolejności slajdów i odpowiedniej długości prezentacji.
Ilość slajdów: więcej czy mniej?
Nie istnieje uniwersalna długość prezentacji, która zadowoliłaby inwestorów na każdym etapie fundraisingu. Idealna długość będzie zależała od fazy pozyskiwania funduszy oraz od tego jak skomplikowane jest przedstawiane przedsięwzięcie.
Według raportu Dropbox DocSend, w 2022 roku, udane pitch decki na etapie pre-seed zazwyczaj składały się z około 19 slajdów, podczas gdy te na etapie seed miały średnio 15 slajdów. Pitch decki na etapie Serii A były jeszcze dłuższe i zawierały średnio 25 slajdów.
Te dane sugerują, że inwestorzy na wczesnych etapach fundraisingu wolą krótsze prezentacje, które w prosty i zwięzły sposób przedstawiają pomysł startupu. Natomiast inwestorzy na późniejszych etapach wolą dłuższe prezentacje, które zawierają więcej szczegółowych informacji.
Slajd produktu: na początku czy na końcu?
Biorąc pod uwagę fakt, że inwestorzy poświęcają mniej czasu na przeglądanie pitch decków niż w poprzednich latach, warto umieścić slajd o produkcie bliżej początku prezentacji, aby od razu przyciągnąć ich uwagę.
Raport Dropbox DocSend wskazuje, że w 2022 roku inwestorzy VC poświęcali o 52% mniej czasu na przeglądanie slajdu o produkcie w udanych pitch deckach niż w poprzednich latach.
Raport wyjaśnia również, że pitch decki, którym udało się zdobyć fundusze, umieszczały slajd o produkcie na początku prezentacji, podczas gdy te, którym się nie udało, umieszczały go bliżej środka lub końca prezentacji.
Teraz founderzy muszą zadbać o to, by slajd o produkcie był bardziej przejrzysty i zwięzły niż kiedykolwiek, jednocześnie skutecznie prezentując propozycję wartości startupu.
Slajd modelu biznesowego: ważny czy nie?
Raport DocSend wskazał, że w 2022 roku inwestorzy spędzili o 42% mniej czasu na przeglądaniu slajdu o modelu biznesowym w pitch deckach na etapie pre-seed niż w poprzednim roku. Zauważył on również, że startupy, którym udało się uzyskać fundusze, często umieszczały ten slajd bliżej końca prezentacji.
Sugeruje to, że startupy w rundach pre-seed powinny skoncentrować się na innych kluczowych elementach prezentacji, takich jak slajdy zespołu i produktu, które mogą być ważniejsze dla inwestorów.
Natomiast w przypadku startupów w rundach seed, inwestorzy poświęcili o 233% więcej uwagi na slajdy modelu biznesowego w pitch deckach, które nie otrzymały finansowania.
Startupy na etapie seed powinny więc skupić się na slajdzie modelu biznesowego. Ważne jest, aby w klarowny i zwięzły sposób przedstawiały swoje źródła przychodów, strategię cenową, strukturę kosztów oraz sposób generowania trwałych przychodów.
Inwestorzy spędzają mniej czasu na przeglądanie pitch decków
W 2022 roku ogólny trend w startupowych pitch deckach wskazywał na to, że inwestorzy poświęcają teraz mniej czasu na przeglądanie ich niż w poprzednich latach. Oznacza to, że prezentacje stały się bardziej bezpośrednie, zwięzłe i proste.
Ilość czasu, jaką inwestorzy spędzili na przeglądaniu prezentacji prezentacyjnych w latach 2021 i 2022, można podsumować w następujący sposób:
Pitch decki na etapie pre-seed:
> 2021: 3 minuty i 32 sekundy
> 2022: 2 minuty i 42 sekundy
Pitch decki na etapie seed:
> 2021: 3 minuty i 16 sekund
> 2022: 2 minuty i 59 sekund
Ten trend może prowadzić do tego, że założycueke będą teraz skupiać swoje pitch decki na kluczowych elementach i wskaźnikach krytycznych dla inwestorów. Oznacza to również, że muszą oni szybciej niż dotychczas przykuwać uwagę inwestorów, ponieważ stają się oni coraz bardziej niecierpliwi i skłonni do szybszego odmawiania.
W obliczu niepewności gospodarczej inwestorzy są coraz bardziej selektywni i ostrożni. Dlatego założyciele muszą skupić się na tworzeniu zwięzłych pitch decków, które przekonująco opowiadają historie ich startupu, jednocześnie podkreślając kluczowe wskaźniki, które pomogą inwestorom podjąć ostateczną decyzję o inwestycji.
