Peter Coughter w książce „Sztuka perswazji i skuteczne techniki prezentacji” opisuje ciekawy przypadek, kiedy to skrupulatny research na temat odbiorców prezentacji przyniósł spektakularne rezultaty.
Agencja reklamowa, którą dopiero co założył, startowała w przetargu na obsługę dużej renomowanej firmy.
Coughter i jego współpracownicy postanowili dokładnie rozpracować każdego z czterech członków komitetu przetargowego.
Zebranie szczegółowych informacji o odbiorcach prezentacji zajęło sporo czasu, ale Coughter odkrył ciekawą zależność: każdy z członków komitetu był wojskowym lub pasjonatem wojskowości.
I na tym oparli swoją prezentację.
Całą narrację prezentacji zbudowali na wątkach wojskowych, tytułując ją „Sztuka wojny”.
O swoim portfolio mówili jak o zdobytych na wrogu trofeach, a punktem kulminacyjnym prezentacji były cytaty z „Conana Barbarzyńcy” i zachwyty nad uczuciem, jakie daje zwycięstwo nad znienawidzonym wrogiem.
Odbiorcy prezentacji oniemieli z zachwytu.
Czuli, że trafili na kogoś, kto myśli tymi samymi kategoriami co oni.
Mimo że mieli w planach spotkać się z pozostałymi agencjami startującymi w przetargu, od razu wybrali do współpracy agencję Coughtera.
Decydujące było w tym wypadku dokładne zdefiniowanie odbiorcy prezentacji i szczegółowa analiza jego oczekiwań, preferencji i upodobań.
Chcesz zyskać przychylność odbiorców już na samym starcie? Poznaj ich jak najlepiej. Sprawdź, kim są, co lubią, czego oczekują.
